Derechos de fotografía: LiSEC

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Sobre GLASTRONiC

En 2001, Jüllich Glas funda GLASTRONiC. La empresa tiene su sede en Oroszlány, Hungría, y emplea a un total de 30 personas. La adquisición por parte de LiSEC tuvo lugar en el año 2016. Dos años más tarde se construyó una nueva nave y, al año siguiente, se alquiló otra.
GLASTRONIC se divide en dos áreas: Nuevas instalaciones/construcción metálica y máquinas usadas. Entre otros, los productos ASM y MSA, los soportes de cojinetes y otros estantes de logística de LiSEC se producen en la sede de Hungría.
Las máquinas usadas se compran, se limpian, se reacondicionan y se ponen en operación in situ. Posteriormente, se desmontan y se envían al cliente. En 2020, la empresa pudo generar 5,5 millones de euros.

En la entrevista, el Sr. Stöger habla, entre otros, de la historia de GLASTRONiC, los procesos de la empresa, los mercados de venta y sus objetivos.

LiSEC: Anteriormente era responsable de la venta de nuevas máquinas en LiSEC como gerente regional de ventas. ¿Cómo fue para usted la transición a la gerencia de GLASTRONiC y, por lo tanto, a la venta de máquinas usadas?
Stöger: La venta de máquinas usadas es muy diferente de la venta de máquinas nuevas, no solo se refiere a las necesidades y los requerimientos de los clientes. Las máquinas nuevas están siempre disponibles con un determinado plazo de entrega, en tanto que en el caso de las unidades usadas no siempre se cuenta inmediatamente del tipo exacto requerido. Sin embargo, el cambio no representó ningún problema. En tiempos de COVID, todo el mundo está naturalmente bajo tensión, pero en general, hay un buen ambiente dentro de la empresa.

LiSEC: ¿Cómo funciona la compra de máquinas usadas?
Stöger: A menudo, comienza con un cliente que muestra interés en una nueva instalación. En el transcurso de ello, el vendedor pregunta si hay una máquina de LiSEC de modelo anterior que deba reemplazarse por esta nueva inversión y si puede recomprarse. Si el cliente está de acuerdo, el vendedor se pone en contacto conmigo. Posteriormente, tiene lugar una valoración inicial de la instalación basada en la edad de la máquina. Si el cliente muestra interés, acepta la oferta directamente bien sea directamente o bien, un técnico de servicio visita al cliente para analizar lo que habría que hacer para garantizar que la máquina tenga un mantenimiento adecuado. Por supuesto, los costes son decisivos aquí y sirven de base para otras negociaciones con el cliente.

LiSEC: ¿Pueden las instalaciones ser demasiado arcaicas para una compra?
Stöger: El hardware de las máquinas de LiSEC dura para siempre, pero en las máquinas instaladas antes del año 2000, los componentes de control ya no se pueden comprar adicionalmente. En el caso de la conversión de un sistema de control, normalmente es necesario sustituir por completo los accionamientos, el cableado, los armarios de control, etc. Eso sería demasiado costoso y no rentable para nadie, por eso no compramos estas máquinas.

LiSEC: ¿Puede también un cliente vender una máquina vieja sin comprar una nueva?
Stöger: Sí, esto no está vinculado a la compra de una nueva máquina. Asimismo, a menudo nos contactan directamente los clientes que tienen algo a la venta. La secuencia aquí es la misma: Realizamos una evaluación basada en la edad de la instalación, el técnico de servicio analiza la máquina, si el cliente muestra interés, y se negocia, etc.

LiSEC: ¿GlastroniC también compra o busca máquinas especiales a petición específica de las personas?
Stöger: Sí, tenemos una enorme red, así que estamos seguros de encontrar lo que los clientes buscan. Por ejemplo, hace unos meses un cliente importante tuvo una emergencia y necesitaba urgentemente un sellador. Así que buscamos por toda Europa. En tres semanas encontramos un sellador adecuado, lo preparamos e instalamos en el lugar del cliente. El cliente estaba contento y tenía una máquina funcionando en su producción en tres semanas.

LiSEC: ¿En qué región vende GLASTRONiC máquinas usadas?
Stöger: Vendemos por todo el mundo. Recientemente, vendimos una mesa de corte a Sudáfrica. Hemos vendido una línea ISO a Australia, dos mesas de corte a Inglaterra, una línea ISO a China, una KBF a Eslovenia, una dobladora a Alemania y una prensa a Sudamérica. Solo la venta a EE. UU. es difícil, porque allí tienen diferentes especificaciones eléctricas y las máquinas deben entregarse de acuerdo con las directrices de UL. Por lo tanto, si realizáramos la entrega de una máquina usada a EE. UU., tendríamos que voltear de cabeza el armario de distribución completo, lo cual no sería lucrativo.

LiSEC: ¿Cómo encaja GLASTRONiC en la estrategia de LiSEC?
Stöger: Encajamos muy bien en la estrategia de la empresa LiSEC, ya que la misma LiSEC no es un proveedor de máquinas de nivel básico. Con GLASTRONiC tenemos la posibilidad de ofrecer productos de LiSEC a un precio de entrada, de alta calidad, renovados con esmero y, en la medida de lo posible, con la última versión de los PC (actualización disponible para la compra). De este modo, el cliente tiene una supermáquina sin problemas, que seguramente durará otros 10 a 15 años.

LiSEC: ¿Cuáles son sus objetivos de GLASTRONiC?
Stöger: Nuestro objetivo más importante es la satisfacción de los clientes. Necesitamos mejorar y desarrollar continuamente nuestras secuencias y procesos para lograrlo. Otro objetivo es desarrollar una estrategia de compra internacional para instalaciones usadas.

Si tiene alguna pregunta sobre los servicios de GLASTRONiC, no dude en ponerse en contacto con el Sr. Stöger a través de johann.stoeger@lisec.com. Encontrará más información en glastronic.lisec.com.