Le vice-président de Borosil, Praadeep Kheruka, parle des tendances du marché et des raisons pour lesquelles LiSEC était le meilleur investissement.

LiSEC : Quels sont les objectifs de votre entreprise ?

Kheruka : Nous voulons être une entreprise orientée vers le client, qui offre des solutions de protection du verre pour les modules photovoltaïques et les capteurs solaires plats thermiques, garantissant une durée de vie et une efficacité inégalée dans le secteur. Nous ciblons les marchés de niche comme par ex. des applications de verre trempé de 2 mm. Produire le verre brut dans la qualité demandée a été un grand défi, le tremper encore une fois, percer des trous dans les parois arrière sont des exigences que nous maîtrisons. Nous proposons du verre trempé de 2 mm et nous avons pour objectif de répondre aux exigences des fabricants de petits modules qui peuvent avoir la taille d’une demi-cellule.

LiSEC : Quels changements constatez-vous sur le marché ?

Kheruka : Nous constatons un intérêt croissant pour les modules verre-verre pour lesquels la demande explose en ce moment. La raison : la longévité exceptionnelle de ces modules. 60 % des défauts des modules sont dus à la mauvaise qualité des parois arrière en caoutchouc. De plus : L’étanchéité entre les deux vitres est bien meilleure entre le verre et le plastique, ce qui prolonge la durée d’utilisation de jusqu’à 40 ans. Pour les modules avec des parois arrière en profilés en plastique, la durée d’utilisation n'est que de 25 ans.

LiSEC : Comment décririez-vous les attentes des clients dans ces niches ?

Kheruka : Les clients dans ces niches attendent un fonctionnement commercial impeccable – comme pour un véhicule de luxe : Vous l’achetez, le conduisez immédiatement et il marche parfaitement. Tout doit fonctionner et vous n’avez aucun souci à vous faire. Lorsque les clients reçoivent le verre, ils veulent l’utiliser sans problème dans leur production – un point qui nous différencie des autres fournisseurs de verre.

LiSEC : Comment avez-vous connu notre solution ?

Kheruka : Je connais LiSEC depuis des décennies en tant que fournisseur de solutions de verre isolant. Les utilisateurs indiens des lignes de verre isolant de LiSEC ont un excellent retour sur LiSEC. Ce sont principalement de petites entreprises qui ont un discours très positif sur leur expérience. LiSEC a donc une bonne réputation. Nous avons donc décidé de visiter l'entreprise et de connaître l’équipe de direction. Nous avons été très impressionnés par la partie conception au regard de la trempe du verre : coussins d'air, retrait du verre en cas de brisure, configuration et commande simples... L’équipe de LiSEC a gagné notre confiance. Les collaborateurs travaillent bien ensemble et laissent une excellente impression. Une interaction réussie entre le cerveau, le corps et une bonne approche.

LiSEC : Selon vous, pourquoi LiSEC est-elle une entreprise unique ?

Kheruka : La conception des machines, l’ingénierie et les collaborateurs – nous recherchons une solution et, si nous acquérons une technologie, nous traitons également avec des personnes, les deux doivent bien se passer. C'est très important pour nous : pour que des relations commerciales se déroulent bien, il est à notre sens essentiel que ces deux critères soient satisfaits. J’apprécie le fait que LiSEC soit à l’écoute de ses clients, qu’il les prenne au sérieux et s’occupe des relations commerciales à tous les niveaux. LiSEC comprend les besoins de ses clients et propose une solution technique parfaitement adaptée. Tant que les collaborateurs qui représentent LiSEC comprennent cet aspect fondamental des choses, les affaires seront florissantes.

LiSEC : Avez-vous connu des doutes pendant le processus de décision ?

Kheruka : Nous avons réfléchi au fait que les clients de LiSEC sont essentiellement des transformateurs de verre mais pas de fabricants de verre. Lorsqu’une machine ne fonctionne pas dans notre usine, cela peut être très problématique – la production de verre plat ne peut pas être interrompue, elle doit se poursuivre. Ce que j’essaye de vous dire, c’est qu’il existe une grande différence entre les processus et exigences d’un fabricant de verre plat par rapport à un transformateur, qui peut arrêter les machines à son gré. Jusqu’à présent, l’AEROFLAT convient parfaitement à nos processus, si bien que nous sommes convaincus sur tous les plans.

LiSEC : Avez-vous auparavant envisagé d’autres solutions qui n’ont pas fonctionné ? Si oui, que s’est-il passé ?

Kheruka : Oui, il existe d’autres solutions sur le marché. Nous avons comparé aussi bien les produits que les équipes. Pour nous, c’est un ensemble indissociable.

Infobox :

• Fondée en : 1962
• Nombre de collaborateurs : 400 / 700 collaborateurs temporaires
• Chiffre d’affaire : Groupe Borosil : 93 millions d’US dollars, EBITDA : env.18 millions d’US dollars
• Quota export : 25 % d’exportations dans 11 pays de l’Union Européenne