Materiale fotografico: LiSEC

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Informazioni su GLASTRONiC

GLASTRONiC è stata fondata nel 2001 da Jüllich Glas. L'azienda ha sede a Oroszlány, in Ungheria, e lavorano 30 persone al suo interno. L'acquisizione da parte di LiSEC è avvenuta nel 2016. Due anni più tardi è stato aggiunto un nuovo capannone, mentre nell'anno seguente è stato preso in affitto un ulteriore capannone.
GLASTRONiC è suddivisa in due rami: Impianti nuovi/struttura in acciaio e macchine usate. Tra le altre cose nella sede ungherese la LiSEC realizza anche i prodotti ASM e MSA, cavalletti e altri supporti logistici.
Le macchine usate vengono acquistate, pulite, preparate, messe in funzione sul posto, per poi essere rismontate e inviate al cliente. Nell'anno 2020 l'azienda ha potuto conseguire un fatturato di 5,5 milioni di euro.

Nell'intervista il Sig. Stöger parla tra le altre cose della storia di GLASTRONiC, dei processi aziendali, dei mercati di vendita e dei suoi obiettivi.

LiSEC: In qualità di responsabile vendite regionale, Lei si occupava precedentemente, presso LiSEC, della vendita di macchine nuove. Coma ha vissuto il passaggio alla direzione di GLASTRONiC e dunque alla vendita di macchina usate?
Stöger: La vendita di macchine usate è molto diversa rispetto a quella di macchine nuove, e non solo in relazione alle esigenze e ai requisiti del cliente. Le macchine nuove sono sempre disponibili, considerando un determinato termine di consegna, mentre per gli impianti usati non è sempre a portata di mano l'esatto tipo di macchina desiderato. Il passaggio non ha costituito comunque nessun problema. In tempi di COVID sono naturalmente un po' tutti sotto tensione, ma ciononostante all'interno dell'azienda il clima è buono.

LiSEC: Come si svolge l'acquisto di macchine usate?
Stöger: Spesso si parte dal presupposto che un cliente dimostri un interesse per un impianto nuovo. A seguito di tale interesse, il venditore chiede se è disponibile una macchina LiSEC più vecchia che il cliente desidera sostituire o può restituire investendo su quella nuova. Se il cliente risponde in modo positivo, il venditore si rivolge a me. Si esegue poi una prima valutazione dell'impianto sulla base dell'età della macchina. Se il cliente è interessato, accetta l'offerta o direttamente, oppure per mezzo della visita al cliente stesso di un tecnico dell'assistenza, al fine di analizzare quali operazioni occorre eseguire affinché la macchina funzioni in modo impeccabile. Naturalmente in questo caso i costi sono determinanti e fungono da base di trattativa con il cliente.

LiSEC: È possibile che gli impianti siano troppo vecchi per una compravendita?
Stöger: La struttura fisica delle macchine LiSEC teoricamente può durare all'infinito, ma per le macchine installate prima del 2000 i componenti del sistema di comando non possono più essere rivendute. In caso di modifica del sistema di comando si deve solitamente sostituire completamente azionamenti, cablaggi, quadri elettrici etc. Questo sarebbe troppo costoso e non ci guadagnerebbe nessuno. Pertanto non acquistiamo queste macchine.

LiSEC: Un cliente può vendere una macchina vecchia senza comprarne una nuova?
Stöger: Sì, non si è legati all'acquisto di una macchina nuova. Spesso veniamo anche contattati direttamente dai clienti che hanno macchine da vendere. Lo svolgimento del processo è in questo caso lo stesso: valutiamo la macchina sulla base dell'età dell'impianto, il tecnico dell'assistenza analizza la macchina, se il cliente è interessato, si inizia la contrattazione e così via.

LiSEC: GLASTRONiC acquista e/o ricerca macchine speciali dietro richiesta concreta di persone?
Stöger: Sì. Disponiamo di una rete davvero molto ampia e siamo di certo in grado di trovare quello che cercano i clienti. Alcuni mesi fa ad esempio un grosso cliente ha avuto un'emergenza e aveva bisogno in modo urgente di un sistema di sigillatura. L'abbiamo cercato in tutta Europa. In tre settimane abbiamo trovano un sistema di sigillatura adatto, lo abbiamo preparato e poi installato presso il cliente. Il cliente è stato soddisfatto e ha potuto inserire in tre settimane una macchina funzionante all'interno della sua linea di produzione.

LiSEC: In quale area GLASTRONiC vende macchine usate?
Stöger: Vendiamo in tutta Europa. Abbiamo venduto da poco un tavolo di taglio in Sudafrica. In Australia abbiamo invece venduto una linea ISO, due tavoli di taglio in Inghilterra, una linea ISO in Cina, un sistema KBF in Slovenia, una curvatrice in Germania e una pressa in Sud America. Solo la vendita in America è difficile, in quanto lì sono presenti altre specifiche elettriche e le macchine devono essere fornite in base alle direttive UL. Per una consegna di una macchina usata negli Stati Uniti dovremmo pertanto ruotare l'intero quadro elettrico, il che non sarebbe certo redditizio.

LiSEC: Come si integra GLASTRONiC nella strategia di LiSEC?
Stöger: Ci integriamo in modo ottimale nella strategia di LiSEC, in quanto la stessa LiSEC non può dirsi un fornitore di macchine accessibili a tutti. Con GLASTRONiC abbiamo la possibilità di offrire i prodotti LiSEC a un prezzo accessibile, con un'elevata qualità e preparandoli a regola d'arte, aggiornandoli inoltre meglio possibile per l'ultima versione dei PC (aggiornamento integrativo). Il cliente può disporre in questo modo di una macchina straordinaria, con un'ulteriore durata sicura di 10-15 anni.

LiSEC: Quali sono i Suoi obiettivi per GLASTRONiC?
Stöger: Il nostro obiettivo principale è la soddisfazione dei clienti. Dobbiamo migliorare costantemente e sviluppare ulteriormente le nostre operazioni di svolgimento e i nostri processi, in modo da raggiungere tale obiettivo. Un ulteriore obiettivo consiste nello sviluppo di una strategia di acquisto internazionale per gli impianti usati.

In caso di domande sull'offerta di GLASTRONiC, non esitate a contattare il Sig. Stöger all'indirizzo johann.stoeger@lisec.com. Maggiori informazioni sono disponibili alla pagina glastronic.lisec.com.