Il vicepresidente di Borosil, Praadeep Kheruka, parla dei trend di mercato e dei motivi per cui LiSEC è stato l'investimento migliore.

LiSEC: Quali sono i vostri obiettivi aziendali?

Kheruka: Vogliamo essere un'azienda orientata al cliente, che offre soluzioni di protezione per moduli fotovoltaici e collettori piatti, le quali garantiscono una durata e un'efficienza da leader nel settore. Rileviamo nicchie di mercato, come ad es. le applicazioni di 2 mm con vetro temprato. La produzione di vetro di qualità, tempra e fori nella parete posteriore sono sfide da noi già vinte. Offriamo vetro temprato da 2 mm e, oltre a questo, il nostro obiettivo è poter soddisfare le esigenze dei produttori di piccoli moduli, che possono arrivare ad essere grandi appena come una mezza cella.

LiSEC: Quali cambiamenti nota sul mercato?

Kheruka: Notiamo un grande interesse per i moduli "vetro su vetro", che stanno avendo un boom in questo momento dovuto alla lunga durata di questi moduli. Il 60% dei difetti dei moduli è riconducibile alla cattiva qualità delle pareti posteriori in plastica, Inoltre la tenuta tra le due lastre di vetro è molto migliore rispetto a quella tra vetro e plastica, il che aumenta la durata utile anche fino a 40 anni. Per i moduli con pareti posteriori costituite da pannelli in plastica, tale durata è invece di soli 25 anni.

LiSEC: Come descriverebbe le aspettative dei clienti in queste nicchie di mercato?

Kheruka: I clienti in queste nicchie di mercato si aspettano un funzionamento operativo impeccabile, proprio come per i veicoli di prima classe: si comprano e si guidano, aspettandosi che non si verifichino problemi. Tutto deve funzionare, non ci si deve preoccupare di nulla. Quando i clienti ricevono il vetro, vogliono utilizzarlo senza intoppi nella loro catena di produzione. Questo è il punto nel quale vogliamo differenziarci rispetto agli altri produttori di vetro.

LiSEC: Come è venuto a sapere della nostra soluzione?

Kheruka: Considero LiSEC da decenni come fornitore di soluzioni per il vetro camera. Gli utilizzatori in India delle linee di vetro camera LiSEC hanno avuto buone esperienze con la LiSEC. Fondamentalmente erano piccole aziende, che parlavano in modo molto positivo dell'azienda. LiSEC ha inoltre una buona reputazione. Questo ci ha spinto a visitare l'azienda e a conoscerne la direzione. Siamo stati davvero molto impressionati dall'approccio di progettazione in relazione alla tempra del vetro: cuscinetti d'aria, prelievo del vetro semplice in caso di rottura, inizializzazione e comando semplici... Il team LiSEC ha conquistato la nostra fiducia. I collaboratori lavorano bene insieme e ci trasmettono una buona sensazione. Testa, cuore e atteggiamento vanno di pari passo.

LiSEC: Cosa rende speciale LiSEC, secondo la Sua opinione?

Kheruka: La progettazione delle macchine, la tecnologia e i collaboratori. Cerchiamo una soluzione e acquistiamo da una parte la tecnologia e, dall'altra, abbiamo a che fare con delle persone. Devono conciliarsi entrambe. Questo è molto importante per noi: occorre adeguarsi su due livelli, è così che intendiamo noi una relazione commerciale. Mi piace il fatto che LiSEC si preoccupi dei suoi clienti, li prenda sul serio e si prenda cura delle relazioni commerciali a qualsiasi livello. LiSEC comprende i bisogni dei suoi clienti ed escogita soluzioni tecniche di ampio respiro. Fino a quando i collaboratori che rappresentano LiSEC comprenderanno questo, l'attività continuerà a prosperare.

LiSEC: Ci sono stati dei dubbi nel vostro processo decisionale?

Kheruka: Una delle questioni che ci ha fatto riflettere è stato il fatto che LiSEC ha come clienti fondamentalmente aziende di lavorazione del vetro, ma nessun produttore di vetro. Se una macchina non funziona nel nostro stabilimento, abbiamo davvero grandi problemi - la produzione di vetro piano non può essere fermata, ma deve continuare senza interruzioni. Quello che posso dire in questo caso è che nella comprensione dei processi e nei requisiti di un produttore di vetro piano sussiste una grande differenza rispetto a un'azienda di lavorazione, che può spegnere le macchine quando necessario. Finora comunque l'AEROFLAT è rimasta al passo coi nostri processi, tanto da poter dire che ci ha convinto anche a questo livello.

LiSEC: Ha visto prima altre soluzioni che non andavano bene? Se sì, cosa è successo?

Kheruka: Sì, sul mercato ci sono altre soluzioni, ma abbiamo confrontato i prodotti e anche il personale operativo. Si compra sempre l'intero pacchetto.

Casella informativa:

• Anno di fondazione: 1962
• Numero di collaboratori: 400 / 700 collaboratori occasionali
• Fatturato: Gruppo Borosil: 93 milioni di dollari americani, EBITDA: circa 18 milioni di dollari
• Percentuale di esportazioni: 25 % delle attività di esportazione solo negli 11 paesi dell'Unione Europea