Crédit photo : LiSEC

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À propos de GLASTRONiC

La société GLASTRONiC a été fondée en 2001 par Jüllich Glas. Cette entreprise, dont le siège social se trouve à Oroszlány, en Hongrie, emploie 30 personnes au total. Elle a été rachetée par LiSEC en 2016. Deux ans plus tard, un nouveau hall a été ajouté. L'année suivante, un hall supplémentaire était loué.
GLASTRONiC se subdivise en deux domaines d'activité : installations neuves/construction en acier et machines d'occasion. Les produits LiSEC ASM et MSA, ainsi que les casiers de stockage et autres supports logistiques notamment sont fabriqués sur le site hongrois.
Les machines d'occasion sont achetées, nettoyées, remises en état, mises en service sur site avant d’être redémontées et expédiées au client. En 2020, le chiffre d’affaire de l'entreprise s’est élevé à 5,5 millions d'euros.

Au cours de l’entretien, M. Stöger revient notamment sur l'histoire de GLASTRONiC, les processus de l'entreprise, les marchés de vente et ses objectifs.

LiSEC : Auparavant, vous étiez responsable des ventes de machines neuves chez LiSEC en tant que directeur régional des ventes. Comment avez-vous vécu la transition vers la direction de GLASTRONiC et donc vers la vente de machines d'occasion ?
M. Stöger : La vente de machines d'occasion est très différente de la vente de machines neuves, et pas seulement au niveau des besoins et exigences des clients. Les machines neuves sont toujours disponibles en tenant compte d'un délai de livraison donné, tandis que dans le cas des machines d'occasion, le type de machine requis précisément n'est pas toujours disponible immédiatement. Pour autant, ce changement ne m’a posé aucun problème. En ces temps marqués par la COVID, tout le monde est bien entendu sous tension, mais globalement, l’ambiance au sein de l'entreprise est très agréable.

LiSEC : Comment se déroule l'achat de machines d'occasion ?
M. Stöger : Tout commence généralement par un client qui manifeste de l'intérêt pour une nouvelle installation. Le vendeur demande alors si ce nouvel investissement a pour vocation de remplacer une ancienne machine LiSEC et si celle-ci peut être rachetée. Si le client est d'accord, le vendeur me contacte. Il s’en suit une première évaluation de l’installation sur la base de l'âge de la machine. Si le client montre un intérêt, soit il accepte directement l’offre, soit un technicien de service se rend chez le client afin d’analyser ce qui doit être fait pour que la machine soit correctement entretenue. Bien sûr, les coûts sont déterminants en la matière et servent de base aux négociations ultérieures avec le client.

LiSEC : Les installations sont-elles parfois trop anciennes pour envisager un rachat ?
M. Stöger : Le matériel des machines LiSEC est éternel, mais dans le cas de machines installées avant l'an 2000, les composants de la commande ne peuvent plus être rachetés. Au moment de modifier une commande, il est généralement nécessaire de remplacer l'ensemble des entraînements, du câblage, des armoires de commande, etc. Or, cette opération serait trop onéreuse pour être rentable pour qui que ce soit. Par conséquent, nous nous abstenons d'acheter ces machines.

LiSEC : Un client peut-il vendre une ancienne machine sans en acheter une neuve ?
M. Stöger : Oui, aucune obligation pour cela d'acheter une machine neuve. Nous sommes également souvent contactés directement par des clients qui nous informent de matériel à vendre. La procédure est alors la même : nous procédons à une évaluation sur la base de l'âge de l'installation, le technicien de service analyse la machine si le client montre de l'intérêt, puis des négociations ont lieu, etc.

LiSEC : GLASTRONiC achète-t-elle ou recherche-t-elle également des machines spécifiques en réponse à une demande expresse ?
M. Stöger : Oui, étant donné que nous disposons d'un vaste réseau, nous avons la certitude de trouver ce que les clients recherchent. Par exemple, il y a quelques mois, un de nos gros clients a connu une situation d’urgence et avait besoin d'une installation d’enduction de toute urgence. Nous l'avons donc cherchée à travers toute l'Europe. En l’espace de trois semaines, nous avons trouvé une installation d’enduction adaptée, nous l'avons préparée et l'avons installée chez le client. Le client a été satisfait et a ainsi pu mettre en production une machine en parfait état de marche en trois semaines.

LiSEC : Où GLASTRONiC vend-elle des machines d'occasion ?
M. Stöger : Nous en vendons dans le monde entier. Nous avons récemment vendu une table de découpe en Afrique du Sud. Nous avons vendu une ligne ISO en Australie, deux tables de découpe en Angleterre, une ligne ISO en Chine, une KBF en Slovénie, une cintreuse en Allemagne et une presse en Amérique du Sud. Nous avons uniquement des difficultés pour vendre des machines aux États-Unis étant donné que les spécifications électriques y sont différentes et que les machines doivent être livrées conformément aux directives UL. Par conséquent, pour pouvoir expédier une machine d'occasion aux États-Unis, nous devrions remplacer l'ensemble de l’armoire de commande, ce qui ne serait pas lucratif.

LiSEC : Comment GLASTRONiC s'intègre-t-elle dans la stratégie LiSEC ?
M. Stöger : Nous nous intégrons à merveille dans la stratégie LiSEC, puisque LiSEC n'est pas elle-même un fournisseur de machines d'entrée de gamme. Avec GLASTRONiC, nous avons la possibilité de proposer des produits LiSEC à un prix d'entrée de gamme : ce matériel est haut de gamme, parfaitement remis en état et, dans la mesure du possible, mis à jour dans le cas de PC (mise à niveau disponible à l'achat). Le client dispose ainsi d'une super machine qui durera sûrement encore 10 à 15 ans.

LiSEC : Quels sont vos objectifs pour GLASTRONiC ?
M. Stöger : Notre principal objectif est de combler les attentes de nos clients. Pour y parvenir, nous devons améliorer et développer sans cesse nos procédures et processus. Autre objectif : mettre au point une stratégie d'achat internationale pour les installations d’occasion.

Si vous avez des questions concernant l’offre GLASTRONiC, n'hésitez pas à vous mettre en relation avec M. Stöger à l'adresse johann.stoeger@lisec.com. Pour plus d'informations, consultez le site glastronic.lisec.com.